Как увеличить прибыль в компании с помощью отдела продаж

В настоящее время рост дохода в предприятии становится всё сложнее и сложнее улучшить: большая конкуренция на рынке, избирательные клиенты с долгим этапом принятия решения, недоверие заказчиков из-за неудачного опыта - всё это нам очень знакомо. Чтобы увеличить доход  компании, нужно улучшить свой отдел продаж.

Далее мы приведем советы по улучшению отдел продаж, чтобы он наконец начал приносить деньги в компанию.

Сейчас в мире множество компаний хотят сократить расходы и чаще всего - на персонал. Владелец бизнеса желает найти одного «волшебного специалиста», который будет всегда на связи с текущими клиентами, найдет еще новых, быстро закроет все сделки и уладит все конфликты. В этом нет ничего плохого. И мы бы тоже хотели найти себе «волшебного многорукого многонога», но этот только в сказке. К сожалению (или даже к счастью). Чем больше функционала вмещает в себя сотрудник, тем ниже его результат, который он может дать компании. 

Отдел продаж в каждом бизнесе — трудный рабочий процесс, в котором абсолютно каждый пост должен быть отлажен. Чтобы настроить работу отдела продаж, нужно раздать ту или иную роль исходя из того, с какими клиентами будет работать ваш специалист:

• Менеджер по обзвону холодной базы;

• Менеджер, оживляющий имеющуюся базу;

• Менеджер для быстрой обработки входящих заявок;

• Менеджер, привлекающий новых клиентов;

• Менеджер, ведущий постоянных клиентов, который совершит дополнительные 2–4 сделки;

• Помощник.

Как вы уже успели понять из статьи, скупаться на отдел продаж явно не стоит. Грамотно разработанная система мотивации продажников повысят продуктивность всего отдела. Чаще всего компании не хотят выдавать премии и бонусную часть сотрудникам, что очень плохо, ведь это один из важных показателей для сотрудников при выборе будущей работы. 

Чтобы выгодно настроить систему мотивации, нужно понять, сколько денег в компанию может принести сильный продажник. Чаще всего сумма начинается от миллиона рублей. И каждый месяц отсутствия такого кандидата — это минус миллион. 

Далее необходимо понять, к каким же показателям стоит привязывать бонус. Самые известные варианты метрик следующие:

• количество звонков;

• количество минут на линии;

• количество отправленных коммерческих предложений;

• количество переданных квалифицированных лидов;

• количество состоявшихся кэвов (ключевых этапов воронки продаж);

• количество отправленных счетов.

На рынке труда можно найти большое количество менеджеров по продажам, но не все из них умеют обрабатывать звонки как в онлайне, так и по телефону. Поэтому стоит фиксировать то, что говорит ваш специалист, и как именно он это делает. 

Показатели, на которые стоит обратить внимание руководителю:

1. Длительность ответа на звонок. Максимум — три гудка в телефоне. Чем больше времени ждет клиент, тем злее он становится.

2. Приятная речь. В этой ситуации (как и в любой другой) не будет уместным «здравствуйтеменязовуталександр». В плане продаж, телефонный звонок все равно проигрывает реальной встрече, поэтому речь должна быть отточена. Специалисту по продажам нужно говорить неторопливо и внятно, нежели чем быстро и пропуская слова.

3. Приятный тон. Голос специалиста по продажам должен поднимать настроение клиента. Она должна быть такой, чтобы представлялась улыбка на лице, как во время реальной встречи.

4. Первые минуты беседы. Как только начинается разговор между менеджером по продажам и заказчиком, сотруднику необходимо узнать, как он может обращаться к клиенту. Имя клиента — очень важное слово, которое задает доверительный тон беседе.

5. Обработка вопросов. Чаще всего клиент звонит для того, чтобы узнать стоимость товара или услуги. Специалист должен ответить на них, а не уйти от неудобных вопросов. Важно сообщить заказчику, что в компании есть несколько показателей для определения конечной суммы и задать корректные уточняющие вопросы.

6. Продажа самого продукта в вашей компании. При разговоре с клиентом, нужно вовремя перейти на язык выгод: заказчику нужно знать, что он получит, приобретая продукт. Желательно, чтобы продажа продукта подкреплялась изображениями или статистиками. 

7. Как обращается ваш специалист к клиенту. Менеджеру по продажам нужно всегда обращаться на «вы» клиенту. Да, многие компании хотят показать современный неформальный подход, но не все заказчики ещё привыкли к такому.

8. Обратная связь. Менеджеру по продажам нужно вовремя получить обратную связь. Важно не «выливать» всю информацию, а давать её по чуть-чуть, иногда запрашивая реакцию («Что думаете?», «Как вам?»).

9. Подарок для клиента. Если по-честному, то подарки любят все. В компании должен быть свой «подарок», который вы можете презентовать клиентам так, чтобы это не уходило вам в убыток.

10. Обработка возражений. Специалист по продажам должен уметь работать с возражениями, не упуская их. Если клиент по телефону сказал, что ему то-о-чно все понятно и он не задает вопросы, то он попросту не заинтересован в вашем продукте.

11. Закрепление разговора. У менеджера по продажам есть всего 24 часа, чтобы вновь вернуть клиента. За это время заказчик понимает, с кем ему лучше работать. Поэтому нужно назначить встречу как можно быстрее.

Если вы понимаете, что ваш отдел продаж готов к клиентам, но не понимаете, как выстроить воронку продаж или не знаете, откуда брать клиентов, то мы подготовили для вас обучающие материалы в нашем телеграм-боте . Там вы сможете найти все необходимые инструменты для повышения дохода вашей компании: маркетинговые стратегии, скрипты продаж, шаблоны по анализу конкурентов и многое другое.